Sanremo (Indústria Brasileira de Utilidades Domésticas): quando escala industrial precisa virar captura direta no D2C

Agência Cresco — especialista em D2C industrial brasileiro

Sanremo (Indústria Brasileira de Utilidades Domésticas)

A Sanremo é um daqueles nomes que praticamente todo brasileiro já viu dentro de uma cozinha, lavanderia ou área de serviço. Uma indústria clássica, com mais de 50 anos de estrada, que construiu relevância nacional pela força da manufatura, do sortimento e da distribuição. Não existe discussão séria sobre o mercado de utilidades domésticas sem passar por ela.

E é justamente por isso que a Sanremo é um case perfeito para abrir debates maduros sobre o bloco das marcas guiadas pela operação: quando a empresa domina o chão de fábrica, o parque fabril, o abastecimento, a escala e a amplitude de linha, o desafio deixa de ser “como produzir” e passa a ser “como capturar valor direto”. A operação já entrega o que muitas empresas sonham em ter; o próximo salto é transformar esta eficiência histórica em margem, narrativa e relação direta com o consumidor.

O diagnóstico inicial mostra três forças estruturais que posicionam a Sanremo como referência natural deste bloco:

• Escala industrial comprovada, com domínio de materiais plásticos, processos e capacidade de abastecimento nacional.

• Amplitude de portfólio altíssima, cobrindo centenas de situações domésticas — da cozinha à organização, do preparo ao armazenamento.

• Penetração de marca no varejo brasileiro, fruto de décadas de distribuição massiva e presença constante no ponto de venda.

E ao mesmo tempo revela três oportunidades estratégicas — absolutamente naturais — de uma empresa que nasceu industrial antes de nascer digital:

• Potencial de transformar linha ampla em curadoria inteligente (e não apenas catálogo).

• Possibilidade de construir uma narrativa própria, diferenciada do varejo, explicando por que comprar direto da indústria.

• Oportunidade de estruturar um canal direto que capture valor, sem competir com os parceiros de distribuição que trazem volume.

• 
  

Nada disso é “deficiência”. É ciclo evolutivo. Indústrias como a Sanremo chegam ao digital com algo que players puramente digitais não têm: um núcleo duro de operação consistente. O que falta não é estrutura; é foco. O que falta não é tecnologia; é proposta. O que falta não é produto; é contexto.

Por isso a Sanremo abre caminho para uma discussão essencial no D2C industrial: quando a operação funciona muito bem, o salto não vem da fábrica — vem da comunicação, da priorização e da narrativa. O trabalho deixa de ser “expandir linha” e passa a ser “clarear promessa”. Deixa de ser “abastecer o varejo” e passa a ser “capturar valor direto”. No fundo, é transformar eficiência produtiva em margem direta perene.

Por que importa ao D2C nacional?

O setor de utilidades domésticas plásticas é um dos mais competitivos, volumétricos e sensíveis a preço do país. Segundo a Abiplast, a indústria de transformação do plástico movimenta mais de R$ 100 bi/ano, e utilidades domésticas respondem por um dos segmentos mais dinâmicos do consumo recorrente.

Esse contexto explica por que a Sanremo é um dos casos mais emblemáticos do bloco: quando a operação é sólida, o desafio passa a ser transformar eficiência em proposta — e proposta em captura direta.

A Sanremo importa porque representa o movimento natural das indústrias que dominaram a produção e a distribuição nas últimas décadas: empresas que cresceram pela força de portfólio e abastecimento, mas que agora precisam competir por clareza de marca, narrativa e relação direta com o consumidor. O estudo da NielsenIQ mostra que o e-commerce brasileiro cresceu 18,7% em 2024, impulsionado por categorias de lar e organização, reforçando que estas indústrias precisam se posicionar diretamente no digital para acompanhar o comportamento do consumidor conectado. (NielsenIQ)

O primeiro grande aprendizado da Sanremo é evidente: não existe canal direto sustentável sem foco narrativo. No varejo tradicional, amplitude e preço são estratégias vencedoras. No D2C, amplitude sem edição vira ruído e aumenta CAC. Quando a marca cria linha hero, curadoria, kits e promessa clara, ela começa a competir por valor — não apenas por custo. Um relatório setorial reforça que utilidades domésticas têm potencial altíssimo quando organizadas como solução, não apenas catálogo. (Naxos)

O segundo ponto é que o setor de utilidades é, por natureza, perfeito para conteúdo perene. Organização da casa, otimização de espaço, conservação de alimentos, rotinas domésticas — tudo isso gera buscas contínuas e recorrência digital. Estudos sobre comportamento do consumidor mostram que categorias de lar crescem quando marcas educam o cliente e mostram o uso real do produto, especialmente em rotinas práticas. (Betminds) Ao contrário de categorias puramente emocionais, utilidades são sobre função — e função bem explicada vende com consistência.

O terceiro aprendizado é o dilema-base das marcas guiadas pela operação: como crescer no direto sem erodir o varejo que ajudou a marca a ganhar escala? As empresas que resolvem isso adotam uma lógica de diferenciação por exclusividade narrativa — coleções próprias, kits exclusivos, edições especiais, storytelling que só existe no direto.

Tendências do setor mostram que consumidores de utilidades valorizam cada vez mais funcionalidade, design acessível e soluções completas para casa, especialmente diante do aumento de lares compactos. (Semaán Pari)

Sanremo importa porque está exatamente no ponto de virada que define este bloco do Atlas: empresas que já funcionam muito bem na operação, mas que multiplicam seus resultados quando aprendem a transformar escala em solução, portfólio em edição, eficiência em significado e logística em captura direta. É o momento de sair da lógica de abastecimento e entrar na lógica de proposta.

Como crescer

A Sanremo é o típico exemplo de empresa brasileira que já dominou a parte mais difícil: produzir, abastecer e escapar da guerra do improviso operacional. O que falta agora não é estrutura física — é estrutura narrativa, digital e de proposta de valor.

Operar bem é o que trouxe a Sanremo até aqui. Operar com significado é o que vai levar a marca para o D2C de forma saudável.

A tabela abaixo resume um framework para transformar operação em captura direta.

Framework Operação para Valor Direto

Módulo	Objetivo	Ação sugerida	Por que importa
Portfólio hero	Foco e clareza	Selecionar 8–12 SKUs heróis para o canal direto	Reduz CAC, aumenta relevância e cria narrativa concreta
Coleções editoriais	Significado	Curar 4 coleções por ano com temas (cozinha, organização, kids, containers)	Transforma catálogo em “solução”, não em “lista”
PDP + storytelling	Conversão	Vídeo curto, textura do plástico, demonstração de uso real	Mostra valor percebido e reduz objeções
Conteúdo perene (SEO)	Tráfego orgânico	Criar guias e tutoriais de casa e organização	Aumenta aquisição sem depender de mídia
Performance de mídia	CAC sustentável	Criativos por linha, medir CAC por SKU hero	Crescer sem perder margem
CRM / retenção	LTV	Implementar fluxos de pós-compra e combos recorrentes	Transformar cliente único em cliente recorrente
Bundles e kits	Ticket médio	Kits funcionais: cozinha prática, organização da casa	Aumenta margem e diferencia canal direto
Arquitetura de canal	Proteção comercial	Separar SKUs exclusivos do direto e kits próprios	Evita conflito com varejo e preserva preço
Operação D2C	Adaptação logística	Embalagem reforçada + SLAs específicos	Evita retrabalho e custo escondido

Por que isso importa

1. Portfólio hero — Foco e narrativa clara

A Sanremo tem amplitude de linha, o que é uma força no varejo, mas uma distração no D2C. O canal direto exige decidir: quais produtos contam melhor quem você é? Um estudo sobre tendências em utilidades domésticas mostra que o consumidor está buscando soluções simplificadas e funcionais para ambientes menores. (ABCasa / IEMI) Selecionar SKUs hero libera narrativa, otimiza mídia e reduz CAC.

2. Coleções editoriais — Transformar catálogo em solução

O consumidor não compra “potes”, “baldes” ou “organizadores”. Ele compra praticidade. Compra organização, cozinha mais fácil, rotina leve. O setor de casa e utilidades cresce apoiado em “curadoria” e “inspiração” (NielsenIQ). Coleções editoriais permitem fazer essa ponte lógica: “Organize sua semana”, “Cozinha funcional”, “Kids sem caos”.

3. PDP com storytelling — Mostrar o valor do plástico (literalmente)

Plástico é técnico: espessura, temperatura, trava, textura, fechamento hermético. Mostrar isso aumenta conversão, porque transforma um produto “commodity” em produto “de engenharia acessível”. Estudos sobre curadoria no e-commerce reforçam a importância da demonstração prática. (Betminds)

4. Conteúdo perene (SEO) — Capturar intenção de busca

Sanremo pode dominar buscas sobre:

• organização da casa

• marmitas e preparação de refeições

• cozinha funcional

• armazenamento inteligente

O D2C cresce quando a indústria controla narrativa e captura demanda antes da mídia paga. A lógica D2C bem explicada pelo Sebrae reforça isso. (Sebrae Minas)

5. Mídia com CAC eficiente — Crescer sem rasgar margem

O e-commerce brasileiro cresce, mas o custo de mídia também. Para não “comprar faturamento e vender margem”, Sanremo precisa medir CAC por SKU hero, testar criativos simples (30–45s) e otimizar públicos. O modelo D2C só funciona quando CAC está alinhado ao ticket e à margem.

6. CRM & retenção — Cliente que volta gasta mais

Utilidades domésticas têm potencial de recompra enorme: peças se somam, não se substituem. Sem CRM, todo crescimento depende de aquisição — e aquisição está cada vez mais cara. Fluxos simples (pós-compra, recomendações, kits temáticos, reposição planejada) transformam ticket baixo em LTV (valor vitalício) alto.

7. Kits Estratégicos — Margem, simplicidade e diferenciação

Sanremo pode criar kits de organização, cozinha, kids, limpeza. Kits estratégicos elevam ticket médio, deixam a decisão mais fácil e ainda criam catálogo exclusivo do D2C.Esse é o mecanismo usado globalmente pelas marcas de utilidades que migraram para o direto.

8. Arquitetura de canal — Evitar guerra com varejo

O desafio do Operation Driven é não canibalizar revenda. SKUs exclusivos, kits estratégicos próprios, política de preço clara e calendário editorial evitam atrito e criam valor diferenciado para cada canal. O setor vem evoluindo nessa direção, segundo análises de comportamento de consumo. (Hub Imobiliário)

9. Operação D2C — Ajustes finos, não reinvenção

Sanremo já tem operação forte; o D2C exige apenas ajustes:

• embalagem individual reforçada

• política de devolução

• SLA diferenciado

• logística integrada ao estoque

Com esses ajustes, a operação vira vantagem competitiva e não fonte de custo.

Nota Cresco

Critério	Nota
1. Estratégia D2C	3
2. Fit Produto para D2C Industrial	4
3. Brand & Narrativa Proprietária	3
4. SEO / Growth Orgânico	2
5. Paid Media / CAC Efficiency	2
6. Conteúdo & Digital PR	2
7. Conversão / UX / CRO	3
8. Operação & Logística	4
9. CRM / Retenção / LTV	2
10. Arquitetura de Receita Digital	3

Nota Final: 28 / 50

Explicações dos critérios

• 1) Estratégia D2C: A Sanremo já tem presença digital e loja própria, mas ainda não estrutura um modelo de canal direto com exclusividades, estratégia de aquisição, narrativa proprietária e política clara de convívio com o varejo. O potencial existe — o que falta é foco. A evolução natural é transformar presença digital em estratégia de captura direta com metas, rituais e diferenciação.

• 2) Fit Produto para D2C Industrial: O portfólio de utilidades domésticas plásticas é perfeito para D2C: uso frequente, variedade alta, possibilidade de kits e preço acessível. Perde 1 ponto porque a margem costuma ser mais apertada, exigindo operação de mídia eficiente e bundling inteligente. Ainda assim, é um dos melhores fits do bloco pela natureza de uso repetido e reposição.

• 3) Brand & Narrativa Proprietária: A marca é forte no varejo e reconhecida nacionalmente. Porém, a narrativa não está orientada para o “por que comprar direto da Sanremo”. Falta explicar processo, diferenciais, impacto do material, durabilidade e design funcional. Subir a nota exige transformar marca tradicional em marca com proposta direta — mostrando como a indústria pensa produto.

• 4) SEO / Growth Orgânico: Os produtos estão indexados, mas falta conteúdo perene, guias, comparativos e artigos que capturem buscas de intenção. O segmento é rico para SEO (“como organizar”, “como conservar plásticos”, “ideias para cozinha”), mas ainda pouco explorado. Para evoluir, precisa consolidar pilares editoriais e atrair tráfego para além do catálogo.

• 5) Paid Media / CAC Efficiency: Sem sinais públicos de operação de mídia orientada a CAC (custo por aquisição), testes por SKU, segmentação ou funis específicos. Provavelmente o investimento é pulverizado ou mais institucional. Para nota máxima: operação estruturada de performance, criativos focados em uso real, campanhas divididas por linha e mensuração rigorosa de CAC.

• 6) Conteúdo & Digital PR: Sanremo conversa com o público, mas ainda não vira autoridade no digital. Falta conteúdo educativo, demonstração de uso, bastidores de produção, storytelling de materiais ou design. Também há espaço para parcerias com influenciadores e PR especializado em casa e organização. Para nota 5, precisa atuar como marca-referência, não só catálogo.

• 7) Conversão / UX / CRO: O site cumpre bem a função de apresentar produtos e ofertas, mas a página de produto ainda tem pouco storytelling, vídeo, prova social e recomendação dinâmica. A jornada converte, mas não maximiza margem. Para avançar: criar PDPs mais ricas, kits inteligentes, testes A/B e mecanismos de confiança reforçados.

• 8) Operação & Logística: A estrutura industrial e logística é um dos grandes diferenciais da marca. Produção própria, grande escala e capacidade de abastecimento são forças reais. Perde apenas 1 ponto porque o D2C exige ajustes finos — embalagem individual robusta, política de devolução clara, rastreabilidade direta e custo unitário competitivo.

• 9) CRM / Retenção / LTV: A recorrência potencial existe, mas o CRM ainda não parece ser motor de retenção. Para nota máxima: criar fluxos de boas vindas, sequência de pós-compra, ofertas personalizadas, ciclos de reposição, curadoria de kits e segmentação por ambiente. É o tipo de setor em que retenção gera vantagem — e a marca pode capturar isso.

• 10) Arquitetura de Receita Digital: Sanremo opera vários canais, mas o modelo de receita direta ainda não está maduro: faltam SKUs exclusivos, pacotes especiais, serviços complementares, assinatura ou mecanismos de margem digital. Para nota máxima: consolidar canal direto como “experiência própria”, com produtos e narrativas que o varejo não replica.

Conclusão

A Sanremo representa o coração do Bloco 2: uma operação industrial sólida, reconhecida e com décadas de expertise, pronta para transformar escala em margem direta. A marca conhece o Brasil, conhece o varejo e conhece utilidade doméstica — agora precisa conhecer o consumidor direto em profundidade.

Quando a indústria tem operação forte, o ganho marginal não vem do chão de fábrica: vem do digital. E o digital da Sanremo tem espaço para evoluir rápido. Com narrativa, conteúdo, PDPs mais ricas, kits exclusivos e retenção ativa, o canal direto vira um motor de margem, não só de distribuição.

Sanremo mostra exatamente o que este bloco ensina: operação forte abre a porta; foco, conteúdo e proposta de valor a transformam em vantagem competitiva.

Leia o artigo base para entender a metodologia do Atlas Cresco D2C Industrial.

Leia o artigo-base do Atlas Cresco D2C Industrial para entender como avaliamos os 90 cases, a metodologia, os critérios e o racional que diferencia indústrias funcionais, emocionais e técnicas dentro do modelo Cresco.

Agora é com você.

Indústrias que nascem da operação não precisam disputar narrativa. Precisam apenas transformar eficiência produtiva em captura direta. O que sua indústria pode aprender com a Sanremo?